لید یا سرنخ (Lead) مفهوم بسیار مهمی برای کسب و کارهایی است که قصد دارند در بازارهای رقابتی فعالیت کنند و با جذب مشتریان زیاد تبدیل به یکه تاز بازار شوند. فروش (Sale) بخش مهمی از استراتژی‌های بازاریابی را در بر می‌گیرد. کسب و کارهای موفق همیشه به دنبال جذب مخاطبان هدفی هستند که از قابلیت زیادی برای تبدیل شدن به خریدار برخوردارند.
در این مقاله به بررسی این موضوع می‌پردازیم که لید چیست و با کمک چه راهکارهایی امکان جذب لید وجود دارد. پس با ما تا پایان مقاله همراه باشید.
لید چیست؟
لید (Lead) یا سرنخ به هر شخصی گفته می‌شود که به محصول یا خدمات شرکتی علاقه نشان دهد. با توجه به نوع سازمان، ممکن است تعریف از لید متفاوت باشد. برای برخی از شرکت‌ها سرنخ، فقط تماسی است که از سوی یک مشتری بالقوه گرفته می‌شود و ممکن است تبدیل به خرید بشود یا نشود، اما برخی از کسب و کارها لید را تماسی می‌دانند که حتما منجر به فروش شود.
اما آنچه در تمامی تعاریف از سرنخ وجود دارد، این است که سرنخ‌ها به‌طور بالقوه از ظرفیت بالایی برای تبدیل شدن به مشتریان آینده برخوردارند. تیم‌های بازاریابی و فروش در هر کسب و کاری وظیفه دارند که لیدهای خوب و باکیفیت را پیدا کنند تا با افزایش نرخ تبدیل سرنخ به مشتری، درآمدزایی کسب و کار را افزایش دهند.
انواع لید چیست؟
به‌طور کلی سرنخ‌ها به دو دسته اصلی تقسیم می‌شوند:
۱. سرنخ‌های سرد (Cold Leads) :
سرنخ سرد کسی است که از قبل هیچ علاقه‌ای به کسب و کار ابراز نکرده است. به‌طور معمول سرنخ‌های سرد از طریق تکنیک‌های بازاریابی مانند تماس سرد (Cold Calling)، ملاقات حضوری و اقدامات مشابه‌ای ایجاد می‌شوند و مشتری بالقوه‌ای را درگیر می‌کنند که از قبل هیچ اطلاعاتی درباره محصول یا خدمت شرکت ندارد.
۲. سرنخ‌های گرم (Warm Leads) :
یک سرنخ گرم، مشتری بالقوه‌ای است که از کسب و کارتان آگاه است و در نهایت از طریق فرایندهای بازاریابی یا فروش، مُجاب به تماس و تعامل با کسب و کار می‌شود.
انواع لیدهای موثر برای کسب و کارها
همانطور که در بالا گفتیم فرایند جذب لید در کسب و کارها متفاوت است و مدیران ارشد مفهوم متفاوتی از Lead را در ذهن خود دارند و به تعریف کاربردهای مختلفی از سرنخ می‌پردازند. از همین‌رو با انواع مختلفی از لید در کسب و کارها مواجه می‌شویم:
۱- لید بازاریابی
بازاریابی فرایندی فراگیر است که منجر به جذب مخاطبان به قیف فروش می‌شود. سرنخ‌هایی که توسط تلاش‌های تیم بازاریابی جذب می‌شوند، مجموعه‌ای از خصوصیات مناسب برای تبدیل شدن به خریدار را دارند، اما هنوز به نقطه نهایی فروش زیاد نزدیک نیستند. نمونه‌ای از لید بازاریابی، افرادی هستند که فرمی را در صفحه فرود تکمیل کرده‌اند.
۲- لید فروش
افرادی که می‌دانند قیف فروش چیست، از مفهوم لید فروش درک بهتری دارند. سرنخ‌های فروش، مخاطبینی هستند که اقداماتی را انجام داده‌اند که علاقه‌شان را برای تبدیل شدن به مشتری قطعی نشان داده است. مخاطبانی که در چت آنلاین به‌طور مستقیم سوالاتی را درباره محصول یا خدمتی می‌پرسند یا کالایی را در سبد خرید قرار داده‌اند، به احتمال زیاد لید فروش هستند که پتانسیل بالایی برای خرید دارند.
۳- لید واجد شرایط محصول
مخاطبانی هستند که از دمو محصولی استفاده کرده‌اند و از آن رضایت کافی دارند و آمادگی کافی برای خریداری محصول در ازای پرداخت مبلغ مشخصی پول را دارند. به‌طور معمول این قبیل از سرنخ‌ها در کسب و کارهایی مشاهده می‌شوند که نسخه‌های آزمایشی، رایگان یا محدود محصول را به مشتریان عرضه می‌کنند تا در صورت رضایت به خریداری نسخه پیشرفته بپردازند.
۴- سرنخ دریافت خدمات
حالا که می‌دانیم لید چیست و انواع مختلفی دارد، باید به سراغ سرنخ‌هایی برویم که با واحد ارتباط با مشتریان تماس می‌گیرند و علاقه‌شان را برای استفاده از یک سرویس اعلام می‌کنند. مشتریانی که قصد تمدید سرویس اشتراکی خود را به مدت طولانی‌مدت دارند، نمونه‌ای از این سرنخ‌ها هستند.
Lead Generation چیست؟
کمتر کسب و کاری پیدا می‌شود که به دنبال سرنخ (Lead Generation) برای جذب مشتریان نباشد. در تولید سرنخ، فرایندهایی برای شناسایی و جذب مشتریان بالقوه به سمت کسب و کار طراحی می‌شود. در این فرایندها تلاش می‌شود تا لیدهای مستعد برای تبدیل شدن به فرصت فروش ترغیب شوند و با انتقال اطلاعات و داستان‌سرایی آنها را تبدیل به مشتریان بالفعل نمایند.
دلیل نیاز به تولید لید چیست؟
بازاریابی در هر کسب و کاری زمانی موفق خواهد بود که تولید سرنخ به درستی انجام شود و مشتریان ارگانیک به سمت کسب و کار جذب شوند. تولید سرنخ یک گام کلیدی در بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) است که نقش مهمی در رشد سریع کسب و کار دارد. برای ایجاد لید باید گام‌های زیر را بردارید:
۱. یک بازدیدکننده معمولی از طریق کانال‌ها بازاریابی مانند سایت، وبلاگ یا شبکه اجتماعی به کشف کسب و کار، برند، محصول یا خدمت می‌پردازد.
۲. کلیک بر روی دعوت به اقدام (CTA) موجب می‌شود تا او وارد قیف فروش شود.
۳. کسب اطلاعات از مشتری در مرحله قبلی، کمک زیادی به واحد فروش برای برقراری اولین تماس تلفنی یا ارسال ایمیل فروش خواهد کرد.
اطلاع‌رسانی و افزایش آگاهی کاربر در کنار شناسایی مشکل و چالشی که هر مشتری دارد و ارائه راهکار مناسب موجب می‌شود تا نرخ تبدیل لید به مشتری بهبود یابد.
امروزه برای Lead Generation راهکارها و استراتژی‌های مختلفی طراحی می‌شود که پاسخ برخی از آنها در مقاله وبینار چیست نیز قابل مشاهده است. به‌خصوص در بازاریابی دیجیتال با اجرای کمپین‌های تبلیغاتی، وبینارهای تخصصی، مقالات وبلاگی، تخفیف‌ها، باشگاه مشتریان، شبکه‌های اجتماعی و… سرنخ‌های هدفمند جذب شوند. برای تولید سرنخ مناسب باید قبل از هر اقدامی با مفهوم قیف فروش آشنایی کافی داشته باشید.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش (Sales Funnel) یک سیستم بازاریابی هدفمند است که یک مشتری بالقوه را از طریق فرایند سیستماتیک در طی چند مرحله تبدیل به مشتری بالفعل (خریدار) می‌نماید. با قیف فروش کمک زیادی به سفر مشتری در مواجه با یک کسب و کار یا محصول می‌شود. طراحی قیف فروش برای مدیران مهم است، زیرا باعث شفاف‌سازی فرایندهای داخلی و ردیابی مسیر مشتریان بالقوه می‌شود.
تعریف پرسونای مشتریان و شناسایی نقاط کلیدی تماس با مشتری، کمک زیادی به جذب سرنخ‌های هدفمند خواهد کرد.
آشنایی با انواع ابزار جذب لید یا تولید سرنخ
حالا که می‌دانیم Lead Generation چیست و با مفهوم قیف فروش نیز آشنا شدیم، باید به دنبال راهکار تولید لید با کیفیت باشیم. زیرا همانطور که از قبل گفتیم کسب و کارهایی موفق خواهند شد که جریان نقدینگی مناسبی را از طریق فروش محصولات یا خدمات ایجاد کنند. برای دستیابی به فروش، شناسایی مشتریان بالقوه و راهکارهای جذب آنان اهمیت دارد. امروزه برای تولید یا جذب لید از روش‌های مختلفی استفاده می‌شود:
۱- محتوا
حالا که می‌دانیم لید چیست، باید به دنبال قدرتمندترین ابزار برای تولید هدفمندش باشیم. یک مخاطب برای اینکه تبدیل به مشتری بالقوه و در نهایت خریدار شود، بیش از هر چیزی به آگاهی نیاز دارد. او باید مطمئن شود که آیا محصول یا خدمت مدنظرش توانایی رفع نیازهای او را دارد؟
آیا ابزاری قوی‌تر و بهتر از محتوا بری آگاهی‌بخشی وجود دارد؟!
امروزه امکان تولید انواع محتواهای متنی، تصویری، ویدیویی و صوتی به‌سادگی وجود دارد. مهمتر از همه اینکه می‌توان در پلتفرم‌های مختلفی مثل وبلاگ‌ها، شبکه‌های اجتماعی و غیره، این محتواها را با مخاطبان زیادی به اشتراک گذاشت. و در مرحله بعد، با آنالیز دقیق می‌توان اطلاعات ارزشمندی از بازخوردهای کاربران نسبت به محتوا و مدیریت لیدها بدست آورد.
۲- تبلیغات
در بسیاری از مواقع جذب لید کار ساده‌ای نیست. شناسایی درست رسانه‌هایی که کاربران هدف در آنها حضور دارند برای دستیابی به سرنخ‌های مناسب اهمیت زیادی دارد. تبلیغات راهکاری کلیدی برای تولید سرنخ است. امکان استفاده از تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، روزنامه‌ها و جراید، گوگل‌ادز، وبینارهای آنلاین، وب‌سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی و… موجب شده تا مدیران بازاریابی و فروش انواع راهکار تولید لید باکیفیت را در اختیار داشته باشند.
۳- ایمیل‌های اطلاع‌رسانی و خبرنامه
لید چیست؟ لیدها یا سرنخ‌ها، فرصتی برای فروش هستند که اگر به درستی مدیریت شوند باعث تحول در هر کسب و کاری می‌شوند. چنانچه در چند وقت اخیر به جذب لید از طریق وبینار پرداخته‌اید و لیستی از ایمیل‌های معتبر را به‌دست آورده‌اید، شما یک سرنخ مناسب برای فروش دارید.
شناسایی مجموعه‌ای از افرادی که در یک وبینار تخصصی با موضوع مشخصی شرکت کرده‌اند یک ظرفیت عالی برای فروش محصول یا کالا به آنها است. تنها کافی است یک ایمیل فروش به آنها ارسال کنید و رغبت کافی برای خرید کالا یا خدمات را ایجاد کنید.
۴- وبلاگ‌نویسی
حالا که می‌دانیم لید چیست، باید به راهکارهای متنوعی برای جذب سرنخ توجه کنیم. علی‌رغم رشد شبکه‌های اجتماعی ویدیویی و تصویرمحور، همچنان وبلاگ‌های متنی طرفداران بسیاری دارند. تولید انواع میکروبلاگ یا بلاگ‌های بلند کمک زیادی به افزایش آگاهی کاربران، توسعه برندینگ دیجیتال و جذب سرنخ خواهند کرد. استفاده از تکنیک‌های کپی‌رایتینگ، داستان‌سرایی و قرار دادن دعوت به اقدام مشخص (CTA) در وبلاگ‌نویسی اهمیت زیادی دارد.
۵- جذب لید با وبینار
رویدادهای آنلاین یا حتی وبینار رایگان یک ابزار مهم برای معرفی برند و جذب مخاطبان به سمت محصولات یا خدمات هستند. در این وبینارها باید از ارائه‌دهندگانی استفاده کرد که در زمینه موضوع ارائه از تجربه کافی برخوردار باشند. لیدهایی که از رویدادها و وبینارهای آنلاین به‌دست می‌آیند، دارای کیفیت بالایی هستند و به بهبود برندینگ دیجیتال کسب و کار کمک می‌کنند.
۶- شبکه‌های اجتماعی
سوشال مدیاها یک ابزار جذب لید یا تولید سرنخ قدرتمند هستند که نقش مهمی در بهبود تعامل کسب و کار با مخاطبان دارند. تنوع شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک، لینکدین، ایکس (توییتر سابق)، اینستاگرام و… موجب شده است تا هر کسب و کاری با توجه به ماهیت فعالیت‌هایش و پرسونای مخاطبان امکان جذب انواع سرنخ فروش را داشته باشد.
مراحل تولید لید چیست؟
اطلاع از اینکه لید چیست و چگونه تولید می‌شود برای هر کسب و کاری اهمیت دارد. اما در برخی از مواقع سرنخ‌های اشتباهی که به سمت کسب و کارها جذب می‌شوند، نه تنها کمکی به افزایش جذب مشتری و فروش نخواهند کرد، بلکه باعث نارضایتی مخاطبان و کاهش اعتبار برند می‌شوند. به همین دلیل در جذب سرنخ‌ها توسط کسب و کار باید به مراحل زیر دقت کافی شود:
۱- تعریف دقیقی از لید داشته باشید
قبل از هر کاری، مشخصات مشتری ایده‌آل خود یا پرسونای خریدار را تعریف کنید. اینکه مدیران کسب و کار ندانند بهترین لید چیست، باعث جذب سرنخ‌هایی می‌شود که نه‌تنها به فروش منجر نخواهد شد، بلکه باعث اتلاف منابع کسب و کار می‌شود. تحقیقات بازار، کاربرپژوهی، استفاده از داده‌های جمعیت شناختی، تحلیل درست رقبا و… کمک زیادی به درک درست از بهترین لید برای کسب و کارتان خواهد کرد.
۲- سفارشی‌سازی محتواها
همانطور که گفتیم تولید محتوا راهکاری مناسب برای جذب سرنخ‌هایی برای فروش است. اما چه نوع محتوایی باید تولید کنیم؟!
محتواهای هر کسب و کار باید با توجه به شرایط مشتریان بالقوه، نوع محصولات یا خدمات، شرایط بازار و رقبا و…. سفارشی‌سازی شوند. طراحی هدفمند صفحات فرود، محتوای وبلاگ، پست‌های شبکه‌های اجتماعی و… به مخاطب برای دستیابی به اطلاعات مورد نیازش کمک خواهد کرد. تولید محتوای اقناع‌کننده و متناسب با چالش‌های خریدار، احتمال افزایش نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را افزایش خواهد داد.
۳- هوشمندسازی فروش
لید چیست؟ لید یا سرنخ، ابزاری برای فروش بیشتر است. هوشمندسازی شیوه‌های فروش موجب می‌شود تا اطلاعات کافی درباره مشتریان به‌دست آورید. استفاده از فناوری‌های نوین اطلاعاتی موجب می‌شود تا داده‌های کافی درباره سرنخ‌ها را از منابع مختلف جمع‌آوری کنید و با دانش کافی با مشتریان بالقوه تماس بگیرید.
۴- ایجاد هماهنگی بین تیم‌های بازاریابی و فروش
اگر چه تولید سرنخ از وظایف اصلی تیم بازاریابی محسوب می‌شود ولی نقش مهمی در شکل‌گیری قیف فروش و موفقیت تیم‌های فروش دارد. به همین دلیل برای اینکه نرخ تبدیل لید به مشتری بهبود پیدا کند و افزایش فروش اتفاق بیفتد، باید بین تیم‌های بازاریابی و فروش هماهنگی کافی وجود داشته باشد. تیم بازاریابی باید به دنبال تولید لید مناسب باشد و تیم فروش نیز به جذب سرنخ‌های ارزشمند بپردازد.
۵- ارزیابی مستمر مخاطبان
حتی اگر یک کسب و کار فرایند درستی در تولید لید و طراحی قیف فروش داشته باشد، باید توجه داشت که شرایط بازار، مشتریان و کسب و کار همیشه ثابت نیست. بازاریابی مستمر مخاطبان امکان جذب لیدهای جدیدی را فراهم می‌آورد. استفاده از ابزارهای مناسب و خودکارسازی فرایندها کمک زیادی به صرفه‌جویی زمانی و مالی برای تولید سرنخ خواهد کرد. استفاده از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) کمک زیادی به جذب و حفظ سرنخ‌ها خواهد کرد.
۶- اندازه‌گیری جذب سرنخ و کیفیت لید
بررسی دقیق میزان جذب سرنخ مهم است. حالا که می‌دانید سرنخ چیست و کدام سرنخ‌ها برای‌تان یک فرصت فروش ایجاد خواهند کرد، باید به ارزیابی دقیق‌تری از لیدهای وارد شده به قیف فروش بپردازید. انتخاب بهترین کانال‌های جذب سرنخ باعث بهبود ROI خواهد شد.
۷- استراتژی جذب سرنخ درکنار حفظ مشتری
جذب لید برای هر کسب و کاری مهم است. اما نباید یافتن سرنخ‌های جدید موجب گردد که حفظ مشتریان وفادار به دست فراموشی سپرده شود.
سخن پایانی
اگر قصد دارید در زمینه بازاریابی و فروش در کسب وکارتان موفق شوید باید بدانید که لید چیست و چگونه جذب سرنخ می‌تواند موجب رشد کسب و کارتان شود. لیدهای مناسب یک فرصت فروش ایجاد می‌کنند که جریان درآمدی پایدار را برای کسب و کار رقم خواهند زد.
