تکنیک‌های فروش
در دنیای رقابتی امروز، داشتن یک محصول یا خدمات عالی کافی نیست و روش ارائه و متقاعدسازی مشتریان نقش کلیدی در موفقیت کسبوکارها دارد. بسیاری از فروشندگان با چالش‌هایی مانند جلب اعتماد مشتری، مدیریت اعتراضات و اتمام موفقیت‌آمیز معاملات مواجه هستند. در این مقاله، به بررسی تکنیک‌های فروش علمی و اثبات شده‌ای می‌پردازیم که به شما کمک می‌کنند این موانع را پشت سر بگذارید، فروش خود را افزایش دهید و ارتباط مؤثرتری با مشتریان برقرار کنید.
انواع روش‌ها و تکنیک‌های فروش
راه‌کارهای متعددی به عنوان مهارت‌ها و تکنیک‌های فروش وجود دارد که مهم‌ترین و تاثیرگذارترین آنها را در ادامه به شما معرفی می‌کنیم.
- نیازهای مشتری را شناسایی کرده و آنها را پاسخ دهید
- مشتری‌های قدیمی خود را حفظ کنید
- با مشتری‌ها صادق باشید و درباره محصولات اغراق نکنید
- از رقیب‌هایتان بدگویی نکنید
- از نقد شدن توسط مشتری‌ها استقبال کنید
- به مشتری‌ها مشاوره بدهید
از وبینارها برای معرفی محصولات و کسبوکار خود استفاده کنید: ایسمینار، اولین و بزرگترین بستر تخصصی برای برگزاری وبینار است. صاحبین کسبوکارها می‌توانند با کمک ایسمینار، وبینارهای تخصصی با هدف فروش و پرورش لیدهای خود برگزار کنند.
مزایا و معایب
با فراگیری انواع تکنیک‌های فروش می‌توانید از آنها به عنوان روش‌های افزایش فروش استفاده کنید. مزایا و معایب بهترین تکنیک‌های فروش، یکی از مهم‌ترین مسائلی است که صاحبین کسبوکارها درباره آن تحقیق می‌کنند تا بهتر بتوانند از آنها استفاده کنند. در ادامه چند مورد از مهم‌ترین مزایا انواع تکنیک‌های فروش را به شما معرفی می‌کنیم.
- شناخت بازار و چگونگی کار کردن در آن
- شناخت کامل رقبا و داشتن رقابتی سالم با آنها
- افزایش اعتماد به نفس افراد
- افزایش اعتماد مشتریان به کسبوکارها
- ایجاد ارتباط‌های سالم با مشتری‌ها
- استفاده مفید از انتقادها و پیشنهادات
و اما درباره معایب تکنیک‌های فروش باید بدانید که مشکلات فراوانی ممکن است در حین اجرای فرایند برای صاحبین کسبوکارها پیش بیاید که بسیاری از آنها پیش‌بینی نشده‌اند. طولانی شدن فرایند فروش برای اجرا کردن تمامی نکات مهم، صرف تلاش‌های فراوان برای متقاعدسازی مشتری نادرست یا انجام کارهای نادرست، اجرای نادرست تکنیک‌های فروش و به دست آوردن نتایج نادرست و… از جمله معمول‌ترین معایب این تکنیک‌ها هستند.
آموزش تکنیک‌های مختلف برای فروش بیشتر
شاید شما نیز با فروشندگانی مواجه شده باشید که فروش بسیار خوبی دارند و در کسبوکار خود کاملا موفق عمل می‌کنند. چنین افرادی اصول فروش موفق را به خوبی فرا گرفته و تکنیک‌های روانشناسی فروش را به طور کامل در برخورد با مشتری‌ها به کار می‌گیرند. به همین دلیل مشتری‌ها نیز به آنها اعتماد کرده و از آنها خرید می‌کنند. در ادامه به منظور آموزش تکنیک‌های مختلف برای فروش بیشتر، مهم‌ترین روش‌های این کار را به شما معرفی می‌کنیم.
- به محض درک خواسته مشتری او را راهنمایی کنید: تحقیقات نشان داده‌اند مشتری‌ها تمایل دارند مدت طولانی در فروشگاه‌ها بدون راهنما نباشند. به همین دلیل وقتی مشتری شروع به بررسی محصولات می‌کند، هر چه بیشتر این فرایند طول بکشد احتمال خرید او نیز کمتر می‌شود.
- در ساعت مناسب با مشتری تماس بگیرید: در تماس‌های تلفنی با مشتری برای جلب نظر او جهت خرید باید در زمان‌های مناسب با او تماس بگیرید. در هر صنعت و کسب‌و‌کاری مناسب‌ترین زمان‌ها با دیگران تفاوت دارد و شما باید کسبوکار خودتان را مدنظر قرار دهید.
- لبخند زدن را فراموش نکنید: در انواع تکنیک‌های فروش تکرار شده که استفاده از کلمات منفی تاثیرات بدی در میزان فروش کسبوکارها دارد. لبخند زدن و استفاده از جملات مثبت، یکی از راحت‌ترین راه‌های انتقال حس خوب به دیگران است.
- تاثیر زبان بدن را فراموش نکنید: زبان بدن شاید بیشتر از کلام در نظرات و ارتباط گرفتن با دیگران تاثیر دارد. به همین دلیل باید روی زبان بدن خود نیز کار کرده و از آن برای جلب اعتماد بیشتر مشتری‌های خود استفاده کنید.
فروش تلفنی
فروش تلفنی در اکثر مواقع کمی استرس‌زا بوده و با نتایج مطلوبی همراه نمی‌شود؛ بنابراین لازم است قبل از برقراری تماس تکنیک‌های آن را به خوبی یاد بگیرید. این تکنیک‌ها عبارت‌اند از:
- ذهنتان را آماده کنید: بهتر است برای داشتن یک فروش تلفنی موفق از قبل متنی برای گفت‌و‌گوهای خود آماده کنید تا بتوانید با آرامش ذهنی تماس را برقرار کنید
هدفتان از برقراری تماس را مشخص کنید: فروش‌های تلفنی ممکن است با هدف‌های مختلفی برقرار شوند؛ بنابراین لازم است از قبل هدف خود را مشخص کنید تا تنها برای رسیدن به آن تلاش کنید. - لحن درستی داشته باشید: هیچ فردی دوست ندارد از فروشندگانی که لحن خشن و عصبی دارند خرید کند. به همین دلیل بهتر است روی لحن خود کار کنید و در طول تماس تلفنی با لحن آرام با مشتری صحبت کنید.
- صدای خود را ضبط کنید: توصیه می‌کنیم قبل از برقراری تماس اصلی صدای خود را ضبط کنید و جملاتی که آماده کرده‌اید را بیان کنید. سپس با گوش دادن به صدای ضبط شده، نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید.
- صحبت‌های غیر ضروری را کوتاه کنید: شاید صحبت‌هایی مانند احوال‌پرسی‌ها با تعارفات معمول تاثیر خوبی در پیشبرد مکالمه داشته باشند؛ اما نباید آنها را بیش از حد ادامه دهید.
فروش حضوری
فروش حضوری تکنیک‌های متفاوتی از فروش تلفنی نیاز دارد که در ادامه آنها را بیان می‌کنیم.
- به حرفهای مشتری گوش کنید تا نیازش را شناسایی کنید: در فروش حضوری با گوش کردن و دقت کردن به عملکرد مشتری می‌توانید نیازهای او را شناسایی کنید. با این کار می‌توانید مشتری‌هایی که قرار است در نهایت از قیف فروش عبور کنند را شناسایی کنید. در نتیجه دیگر وقت خود را صرف مشتری‌هایی که قصد خرید ندارند، نمی‌کنید.
- سوالاتی که خواسته مشتری را تعیین می‌کند بپرسد: وقتی نیاز مشتری را شناسایی کردید می‌توانید با پرسیدن سوالات کلیدی، مشخصات خاص مدنظر مشتری را متوجه شوید. با این کار می‌توانید اجناس دیگری نیز به مشتری بفروشید. با این کار بهتر می‌توانید سایر تکنیک‌های بستن قرارداد را نیز اجرا کنید.
- اجازه استفاده محدود از محصول را به مشتری بدهید: در صورت امکان سعی کنید اجازه دهید مشتری محصولتان را تست کند. با این کار با ویژگی‌های آن بهتر آشنا می‌شود و احتمال خرید بیشتر می‌شود.
- تجربه خود را در اختیار مشتری بگذارید: تجربه‌ای که خودتان در استفاده از محصول داشته‌اید را به مشتری بگوئید. با این کار مشتری بهتر به محصول شما اعتماد می‌کند.
فروش حرفهای
برای تجربه یک فروش حرفهای باید به شدت عملکرد خودتان را زیر نظر داشته باشید چرا که داشتن مهارت‌های ارتباط با مشتری جزو مهم‌ترین تکنیک‌های فروش حرفهای محسوب می‌شود. توصیه می‌کنیم بعد از فروش هر محصول وقتی تنها شدید به کارها و حرف‌هایتان فکر کنید. با این کار می‌توانید نقاط قوت و ضعف برخورد خود را بررسی کنید و روز به روز عملکرد حرفه‌ای‌تر و مذاکره فروش بهتری داشته باشید. پیگیری مشتری‌ها و استفاده از انتقادات و پیشنهادهایشان نیز یکی دیگر از تکنیک‌های مهم برای فروش حرفهای است.
تکنیک های فروش B2Bو نحوه استفاده از آنها
در فروش B2B به طور معمول فرد با شرکت‌ها یا کسب‌و‌کارهای دیگر همکاری می‌کند. در چنین روش‌های فروشی نیز همان روش‌های فروش حرفهای را باید انجام دهید با این تفاوت که در این روش فروش باید به صورت گروهی فعالیت کنید. در این روش فروش بهتر است از همکارهای بخش‌های دیگر و نرم‌افزارها و هوش مصنوعی کمک بگیرید. پاسخگویی بیست‌و‌چهار ساعته به سوالات مشتری نیز از تکنیک‌های فروش B2B است. افزایش نسبت کل بازدید کنندگان از سایت به تعداد مشتریان آن یا به عبارت بهتر افزایش نرخ تبدیل در چنین روش‌هایی بیشتر مورد توجه بوده و جزو تکنیک‌ها محسوب می‌شود.
مزایا و معایب فروش تلفنی و حضوری
فروش به روش‌های تلفنی و حضوری مزایا و معایب مخصوص خودشان را دارد. در ابتدا درباره مزایا و معایب فروش تلفنی صحبت می‌کنیم. مزایا فروش تلفنی عبارت‌اند از:
- ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتری‌ها و امکان پاسخگویی بیست‌و‌چهار ساعته
- کاهش هزینه‌های تبلیغات و معرفی
- انعطاف‌پذیری بالا در خدمات ارائه شده
معایب فروش تلفنی عبارت‌اند از:
- برقراری ارتباط سخت‌تر در مکالمه تلفنی
- وجود کنترل کمتر در فرایند تماس از طرف صاحب کسبوکار
- عدم امکان بررسی حضوری کالا
- بالا رفتن امکان کلاهبرداری در فروش محصول
حال نوبت به بررسی و معرفی معایب فروش حضوری رسیده است که عبارت‌اند از:
- صرف زمان فراوان برای یافتن محصول مورد نظر
- نبود پشتیبانی و خدمات پس از فروش معتبر
- نبود بعضی محصولات در همه شهرها
- مراجعه به فروشگاه‌ها در ساعات خاصی از شبانه روز
- رعایت نشدن حریم شخصی افراد و اطلاع یافتن دیگران از محصول خریداری شده و حتی رمز کارت شما
در کنار این معایب، فروش حضوری مزایایی نیز دارد که عبارت‌اند از:
- برخورد مستقیم با مشتری و راحتی بیشتر در اقناع او برای خرید
- راحت‌تر بودن جلب اعتماد مشتری با ارائه محصول و ویژگی‌های آن
- پائین آمدن امکان کلاهبرداری
ایده‌ها و خلاقیت در فروش
به کار گیری خلاقیت و استفاده از ایده‌های جدید در فروش محصولات، تاثیرات بسیار مثبتی بر فرایند فروش دارد. فرقی ندارد فروش شما به چه صورتی باشد چرا که داشتن ایده‌ها و خلاقیت در فروش همواره مورد استقبال قرار می گیرد. ابتدا سعی کنید روش‌هایی که قبلا استفاده شده‌اند و وضعیت آنها را بررسی کنید تا بفهمید چرا شکست خورده‌اند. سپس سعی کنید ایده‌ها و خلاقیت‌های جدیدی که آن نکات را ندارند ارائه کنید. در مرحله بعد همکاران خود را با معرفی کامل ایده خود، برای اجرای آن قانع کنید.
تکنیک‌های فروش در بازاریابی آنلاین
تکنیک‌های فروش در بازاریابی آنلاین شامل استفاده از ابزارهای دیجیتال برای جذب مشتری، افزایش فروش و ایجاد ارتباط با مخاطبان است. یکی از مهم‌ترین تکنیک‌ها، بازاریابی محتوا است که با تولید محتوای ارزشمند و جذاب، مخاطبان را به سمت برند جذب می‌کند. سئو و بهینه‌سازی وب‌سایت برای موتورهای جستجو، باعث افزایش بازدید و جذب مشتریان از طریق جستجوهای آنلاین می‌شود. استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای تبلیغات هدفمند و تعامل با مشتریان، به افزایش آگاهی از برند و فروش کمک می‌کند. همچنین، بازاریابی ایمیلی با ارسال پیشنهادات ویژه و محتوای شخصی‌سازی شده، مشتریان را به خرید ترغیب می‌کند.
تکنیک‌های نوین فروش در دنیای دیجیتال
در دنیای دیجیتال امروز، تکنیک‌های فروش به سمت تعاملات شخصی‌سازی شده و مبتنی بر داده‌ها حرکت کرده‌اند. استفاده از هوش مصنوعی برای تحلیل رفتار مشتریان و ارائه پیشنهادات متناسب با نیازهای آنها، از جمله این تکنیک‌ها است. همچنین، بازاریابی تأثیرگذار از طریق همکاری با اینفلوئنسرها و ایجاد محتوای جذاب و معتبر، به افزایش اعتماد مشتریان و ترغیب آنها به خرید کمک می‌کند. علاوه بر این، استفاده از ویدئوهای تعاملی و واقعیت افزوده برای ارائه تجربه‌ای منحصر به فرد به مشتریان، از دیگر روش‌های نوین فروش است. در نهایت، تمرکز بر ایجاد جوامع آنلاین و تعامل با مشتریان در شبکه‌های اجتماعی، به ایجاد ارتباطات طولانی‌مدت و افزایش وفاداری مشتریان منجر می‌شود.
تفاوت‌های تکنیک‌های فروش در صنایع مختلف
تکنیک‌های فروش در صنایع مختلف، به دلیل تفاوت در ماهیت محصولات، مخاطبان و فرآیندهای خرید، تفاوت‌های چشمگیری دارند. در اینجا به برخی از این تفاوت‌ها اشاره می‌کنیم:
- صنایع B2B (تجارت بین کسبوکارها): در صنایع B2B، فروشندگان با تمرکز بر ایجاد روابط بلندمدت و ارائه مشاوره تخصصی، فرآیند فروش پیچیده را با هدف ارائه ارزش افزوده و بازگشت سرمایه به مشتریان طی می‌کنند. این صنایع به دلیل تمرکز بر روابط بلندمدت و فروش مشاوره‌ای، فرآیند فروش پیچیده‌ای دارند که با ارائه ارزش افزوده، به بازگشت سرمایه مشتریان منجر می‌شود.
- صنایع B2C (تجارت بین کسبوکار و مصرف‌کننده): در صنایع B2C، فروشندگان با تمرکز بر فروش سریع و حجم بالا، از بازاریابی گسترده و تکنیک‌های فروش مستقیم مانند نمایش محصولات و ارائه نمونه‌های رایگان برای ترغیب مشتریان به خرید استفاده می‌کنند. ایجاد تجربه خرید مثبت و لذت‌بخش برای مشتریان، از اهمیت بالایی برخوردار است.
- صنایع خدماتی: صنایع خدماتی با تمرکز بر ارائه خدمات با کیفیت و ایجاد اعتماد، خدمات شخصی‌سازی شده ارائه می‌دهند تا رضایت و وفاداری مشتریان را جلب کنند. در این صنایع، بازاریابی دهان به دهان از طریق نظرات مشتریان قبلی، نقش مهمی در جذب مشتریان جدید دارد.
- صنایع فناوری: فروشندگان در صنایع فناوری باید با تمرکز بر نوآوری و دانش فنی، آخرین فناوری‌ها را معرفی کرده و با ارائه دمو و آموزش، اعتماد و رضایت مشتریان را جلب کنند. استفاده از بازاریابی محتوا نیز برای جذب مشتریان و افزایش آگاهی از برند، روشی مؤثر است.
تاثیر خلاقیت در فرآیند فروش
خلاقیت، نقش بسیار مهمی در فرآیند فروش دارد و به فروشندگان کمک می‌کند تا با روش‌های نوآورانه و جذاب، مشتریان را جذب و حفظ کنند. در اینجا به برخی از جنبه‌های تأثیر خلاقیت در فرآیند فروش اشاره می‌کنیم:
- ایجاد تمایز و جذابیت: خلاقیت در فروش با ارائه محصولات و خدمات به شکلی منحصربه‌فرد، برند را از رقبا متمایز کرده و توجه مشتریان را جلب می‌کند.
- بهبود تجربه مشتری: خلاقیت در طراحی تجربیات خرید نوآورانه، با افزایش رضایت و وفاداری، مشتریان را به خریداران دائمی تبدیل می‌کند.
- حل مشکلات فروش: خلاقیت با ارائه راه‌حل‌های نوآورانه در مواجهه با چالش‌های فروش، به فروشندگان کمک می‌کند تا از فرصت‌های جدید برای افزایش فروش بهره‌مند شوند.
- افزایش اثربخشی بازاریابی: خلاقیت در تولید محتوای بازاریابی جذاب، با جلب توجه مخاطبان، آگاهی از برند را افزایش داده و مشتریان را به خرید ترغیب می‌کند.
- تقویت ارتباط با مشتریان: خلاقیت در فروش با ایجاد ارتباطات عاطفی و معنادار، حس اعتماد و وفاداری را تقویت کرده و مشتریان را به سفیران برند تبدیل می‌کند و عنصری حیاتی در جذب، حفظ و رضایت مشتریان است.
جمع‌بندی
فروش موفق ترکیبی از درک نیازهای مشتری، استفاده از روش‌های مؤثر متقاعدسازی و ایجاد یک تجربه مثبت برای خریدار است. با به‌کارگیری تکنیک‌های مناسب، می‌توانید فرآیند فروش خود را بهبود دهید و به نتایج مطلوب‌تری برسید. نکته مهم این است که هیچ تکنیکی به‌تنهایی معجزه نمی‌کند؛ بلکه ترکیب صحیح این روش‌ها با شناخت مشتریان و بهینه‌سازی مداوم استراتژی‌های فروش، کلید موفقیت در این مسیر خواهد بود.
