تکنیک های فروش
در دنیای رقابتی امروز، داشتن یک محصول یا خدمات عالی کافی نیست و روش ارائه و متقاعدسازی مشتریان نقش کلیدی در موفقیت کسبوکارها دارد. بسیاری از فروشندگان با چالش‌هایی مانند جلب اعتماد مشتری، مدیریت اعتراضات و اتمام موفقیت‌آمیز معاملات مواجه هستند. در این مقاله، به بررسی تکنیک‌های فروش علمی و اثبات شده‌ای می‌پردازیم که به شما کمک می‌کنند این موانع را پشت سر بگذارید، فروش خود را افزایش دهید و ارتباط مؤثرتری با مشتریان برقرار کنید.
انواع تکنیک ها
راه‌کارهای متعددی به عنوان مهارت‌ها و تکنیک‌های فروش وجود دارد که مهم‌ترین و تاثیرگذارترین آنها را در ادامه به شما معرفی می‌کنیم.
- نیازهای مشتری را شناسایی کرده و آنها را پاسخ دهید
- مشتری‌های قدیمی خود را حفظ کنید
- با مشتری‌ها صادق باشید و درباره محصولات اغراق نکنید
- از رقیب‌هایتان بدگویی نکنید
- از نقد شدن توسط مشتری‌ها استقبال کنید
- به مشتری‌ها مشاوره بدهید
از وبینارها برای معرفی محصولات و کسب‌و‌کار خود استفاده کنید: ایسمینار، اولین و بزرگترین بستر تخصصی برای برگزاری وبینار است. صاحبین کسبوکارها می‌توانند با کمک ایسمینار، وبینارهای تخصصی با هدف فروش و پرورش لیدهای خود برگزار کنند.
مزایا و معایب
با فراگیری انواع تکنیک‌های فروش می‌توانید از آنها به عنوان روش‌های افزایش فروش استفاده کنید. مزایا و معایب بهترین تکنیک‌های فروش، یکی از مهم‌ترین مسائلی است که صاحبین کسبوکارها درباره آن تحقیق می‌کنند تا بهتر بتوانند از آنها استفاده کنند. در ادامه چند مورد از مهم‌ترین مزایا انواع تکنیک‌های فروش را به شما معرفی می‌کنیم.
- شناخت بازار و چگونگی کار کردن در آن
- شناخت کامل رقبا و داشتن رقابتی سالم با آنها
- افزایش اعتماد به نفس افراد
- افزایش اعتماد مشتریان به کسبوکارها
- ایجاد ارتباط‌های سالم با مشتری‌ها
- استفاده مفید از انتقادها و پیشنهادات
و اما درباره معایب تکنیک‌های فروش باید بدانید که مشکلات فراوانی ممکن است در حین اجرای فرایند برای صاحبین کسبوکارها پیش بیاید که بسیاری از آنها پیش‌بینی نشده‌اند. طولانی شدن فرایند فروش برای اجرا کردن تمامی نکات مهم، صرف تلاش‌های فراوان برای متقاعدسازی مشتری نادرست یا انجام کارهای نادرست، اجرای نادرست تکنیک‌های فروش و به دست آوردن نتایج نادرست و… از جمله معمول‌ترین معایب این تکنیک‌ها هستند.
آموزش تکنیک های مختلف برای فروش بیشتر
شاید شما نیز با فروشندگانی مواجه شده باشید که فروش بسیار خوبی دارند و در کسب‌و‌کار خود کاملا موفق عمل می‌کنند. چنین افرادی اصول فروش موفق را به خوبی فرا گرفته و تکنیک‌های روانشناسی فروش را به طور کامل در برخورد با مشتری‌ها به کار می‌گیرند. به همین دلیل مشتری‌ها نیز به آنها اعتماد کرده و از آنها خرید می‌کنند. در ادامه به منظور آموزش تکنیک‌های مختلف برای فروش بیشتر، مهم‌ترین روش‌های این کار را به شما معرفی می‌کنیم.
- به محض درک خواسته مشتری او را راهنمایی کنید: تحقیقات نشان داده‌اند مشتری‌ها تمایل دارند مدت طولانی در فروشگاه‌ها بدون راهنما نباشند. به همین دلیل وقتی مشتری شروع به بررسی محصولات می‌کند، هر چه بیشتر این فرایند طول بکشد احتمال خرید او نیز کمتر می‌شود.
- در ساعت مناسب با مشتری تماس بگیرید: در تماس‌های تلفنی با مشتری برای جلب نظر او جهت خرید باید در زمان‌های مناسب با او تماس بگیرید. در هر صنعت و کسب‌و‌کاری مناسب‌ترین زمان‌ها با دیگران تفاوت دارد و شما باید کسب‌و‌کار خودتان را مدنظر قرار دهید.
- لبخند زدن را فراموش نکنید: در انواع تکنیک‌های فروش تکرار شده که استفاده از کلمات منفی تاثیرات بدی در میزان فروش کسبوکارها دارد. لبخند زدن و استفاده از جملات مثبت، یکی از راحت‌ترین راه‌های انتقال حس خوب به دیگران است.
- تاثیر زبان بدن را فراموش نکنید: زبان بدن شاید بیشتر از کلام در نظرات و ارتباط گرفتن با دیگران تاثیر دارد. به همین دلیل باید روی زبان بدن خود نیز کار کرده و از آن برای جلب اعتماد بیشتر مشتری‌های خود استفاده کنید.
فروش تلفنی
فروش تلفنی در اکثر مواقع کمی استرس‌زا بوده و با نتایج مطلوبی همراه نمی‌شود؛ بنابراین لازم است قبل از برقراری تماس تکنیک‌های آن را به خوبی یاد بگیرید. این تکنیک‌ها عبارت‌اند از:
- ذهنتان را آماده کنید: بهتر است برای داشتن یک فروش تلفنی موفق از قبل متنی برای گفت‌و‌گوهای خود آماده کنید تا بتوانید با آرامش ذهنی تماس را برقرار کنید
هدفتان از برقراری تماس را مشخص کنید: فروش‌های تلفنی ممکن است با هدف‌های مختلفی برقرار شوند؛ بنابراین لازم است از قبل هدف خود را مشخص کنید تا تنها برای رسیدن به آن تلاش کنید. - لحن درستی داشته باشید: هیچ فردی دوست ندارد از فروشندگانی که لحن خشن و عصبی دارند خرید کند. به همین دلیل بهتر است روی لحن خود کار کنید و در طول تماس تلفنی با لحن آرام با مشتری صحبت کنید.
- صدای خود را ضبط کنید: توصیه می‌کنیم قبل از برقراری تماس اصلی صدای خود را ضبط کنید و جملاتی که آماده کرده‌اید را بیان کنید. سپس با گوش دادن به صدای ضبط شده، نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید.
- صحبت‌های غیر ضروری را کوتاه کنید: شاید صحبت‌هایی مانند احوال‌پرسی‌ها با تعارفات معمول تاثیر خوبی در پیشبرد مکالمه داشته باشند؛ اما نباید آنها را بیش از حد ادامه دهید.
فروش حضوری
فروش حضوری تکنیک‌های متفاوتی از فروش تلفنی نیاز دارد که در ادامه آنها را بیان می‌کنیم.
- به حرفهای مشتری گوش کنید تا نیازش را شناسایی کنید: در فروش حضوری با گوش کردن و دقت کردن به عملکرد مشتری می‌توانید نیازهای او را شناسایی کنید. با این کار می‌توانید مشتری‌هایی که قرار است در نهایت از قیف فروش عبور کنند را شناسایی کنید. در نتیجه دیگر وقت خود را صرف مشتری‌هایی که قصد خرید ندارند، نمی‌کنید.
- سوالاتی که خواسته مشتری را تعیین می‌کند بپرسد: وقتی نیاز مشتری را شناسایی کردید می‌توانید با پرسیدن سوالات کلیدی، مشخصات خاص مدنظر مشتری را متوجه شوید. با این کار می‌توانید اجناس دیگری نیز به مشتری بفروشید. با این کار بهتر می‌توانید سایر تکنیک‌های بستن قرارداد را نیز اجرا کنید.
- اجازه استفاده محدود از محصول را به مشتری بدهید: در صورت امکان سعی کنید اجازه دهید مشتری محصولتان را تست کند. با این کار با ویژگی‌های آن بهتر آشنا می‌شود و احتمال خرید بیشتر می‌شود.
- تجربه خود را در اختیار مشتری بگذارید: تجربه‌ای که خودتان در استفاده از محصول داشته‌اید را به مشتری بگوئید. با این کار مشتری بهتر به محصول شما اعتماد می‌کند.
فروش حرفهای
برای تجربه یک فروش حرفهای باید به شدت عملکرد خودتان را زیر نظر داشته باشید چرا که داشتن مهارت‌های ارتباط با مشتری جزو مهم‌ترین تکنیک‌های فروش حرفهای محسوب می‌شود. توصیه می‌کنیم بعد از فروش هر محصول وقتی تنها شدید به کارها و حرف‌هایتان فکر کنید. با این کار می‌توانید نقاط قوت و ضعف برخورد خود را بررسی کنید و روز به روز عملکرد حرفه‌ای‌تر و مذاکره فروش بهتری داشته باشید. پیگیری مشتری‌ها و استفاده از انتقادات و پیشنهادهایشان نیز یکی دیگر از تکنیک‌های مهم برای فروش حرفهای است.
تکنیک های فروش B2Bو نحوه استفاده از آنها
در فروش B2B به طور معمول فرد با شرکت‌ها یا کسب‌و‌کارهای دیگر همکاری می‌کند. در چنین روش‌های فروشی نیز همان روش‌های فروش حرفهای را باید انجام دهید با این تفاوت که در این روش فروش باید به صورت گروهی فعالیت کنید. در این روش فروش بهتر است از همکارهای بخش‌های دیگر و نرم‌افزارها و هوش مصنوعی کمک بگیرید. پاسخگویی بیست‌و‌چهار ساعته به سوالات مشتری نیز از تکنیک‌های فروش B2B است. افزایش نسبت کل بازدید کنندگان از سایت به تعداد مشتریان آن یا به عبارت بهتر افزایش نرخ تبدیل در چنین روش‌هایی بیشتر مورد توجه بوده و جزو تکنیک‌ها محسوب می‌شود.
مزایا و معایب فروش تلفنی و حضوری
فروش به روش‌های تلفنی و حضوری مزایا و معایب مخصوص خودشان را دارد. در ابتدا درباره مزایا و معایب فروش تلفنی صحبت می‌کنیم. مزایا فروش تلفنی عبارت‌اند از:
- ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتری‌ها و امکان پاسخگویی بیست‌و‌چهار ساعته
- کاهش هزینه‌های تبلیغات و معرفی
- انعطاف‌پذیری بالا در خدمات ارائه شده
معایب فروش تلفنی عبارت‌اند از:
- برقراری ارتباط سخت‌تر در مکالمه تلفنی
- وجود کنترل کمتر در فرایند تماس از طرف صاحب کسب‌و‌کار
- عدم امکان بررسی حضوری کالا
- بالا رفتن امکان کلاهبرداری در فروش محصول
حال نوبت به بررسی و معرفی معایب فروش حضوری رسیده است که عبارت‌اند از:
- صرف زمان فراوان برای یافتن محصول مورد نظر
- نبود پشتیبانی و خدمات پس از فروش معتبر
- نبود بعضی محصولات در همه شهرها
- مراجعه به فروشگاه‌ها در ساعات خاصی از شبانه روز
- رعایت نشدن حریم شخصی افراد و اطلاع یافتن دیگران از محصول خریداری شده و حتی رمز کارت شما
در کنار این معایب، فروش حضوری مزایایی نیز دارد که عبارت‌اند از:
- برخورد مستقیم با مشتری و راحتی بیشتر در اقناع او برای خرید
- راحت‌تر بودن جلب اعتماد مشتری با ارائه محصول و ویژگی‌های آن
- پائین آمدن امکان کلاهبرداری
ایده‌ها و خلاقیت در فروش
به کار گیری خلاقیت و استفاده از ایده‌های جدید در فروش محصولات، تاثیرات بسیار مثبتی بر فرایند فروش دارد. فرقی ندارد فروش شما به چه صورتی باشد چرا که داشتن ایده‌ها و خلاقیت در فروش همواره مورد استقبال قرار می گیرد. ابتدا سعی کنید روش‌هایی که قبلا استفاده شده‌اند و وضعیت آنها را بررسی کنید تا بفهمید چرا شکست خورده‌اند. سپس سعی کنید ایده‌ها و خلاقیت‌های جدیدی که آن نکات را ندارند ارائه کنید. در مرحله بعد همکاران خود را با معرفی کامل ایده خود، برای اجرای آن قانع کنید.
جمع‌بندی
فروش موفق ترکیبی از درک نیازهای مشتری، استفاده از روش‌های مؤثر متقاعدسازی و ایجاد یک تجربه مثبت برای خریدار است. با به‌کارگیری تکنیک‌های مناسب، می‌توانید فرآیند فروش خود را بهبود دهید و به نتایج مطلوب‌تری برسید. نکته مهم این است که هیچ تکنیکی به‌تنهایی معجزه نمی‌کند؛ بلکه ترکیب صحیح این روش‌ها با شناخت مشتریان و بهینه‌سازی مداوم استراتژی‌های فروش، کلید موفقیت در این مسیر خواهد بود.
