در این مقاله تجربه آژانس دیجیتال مارکتینگ منظم از جذب لید با وبینار را با هم می‌خوانیم. متن پیش رو خلاصه‌ای ست از سخنرانی عادل طالبی، مدیر آژانس دیجیتال مارکتینگ منظم در وبینار دی سال ۱۴۰۰. بخش اول سخنرانی عادل طالبی به مبانی و مقدمات فروش محصول اختصاص دارد. او مروری کوتاه دارد بر قدم‌هایی که یک کسب‌وکار باید برای موفقیت در فروش طی کند و پس از آن به شرح تجربه خودش از جذب لید با وبینار می‌پردازد.
عادل طالبی: فروش موفق دغدغه همیشگی کسی است که خدمت و محصولی ارائه می‌کند. اما رسیدن به بحث فروش یک‌سری پیش‌زمینه نیاز دارد و این پیش‌زمینه برای این‌که محصول یا خدمت ما وارد مرحله فروش شود، خیلی تعیین‌کننده است.
پیش‌آمادگی محصول:
زمینه‌چینی برای فروش محصول، خیلی ساده و خلاصه در زیر آمده:
اول: نیازسنجی
- آیا بازار به محصول یا خدمت من نیاز دارد؟
- چه کسانی به محصول یا خدمت من نیاز دارند؟
- این نیاز چه‌قدر جدی است؟
دوم: تحلیل بازار
بستر فروش و شناخته‌شدن محصول شما بازار است. پس باید بازار را بشناسید و از شرایط آن آگاه باشید. باید از خود بپرسید که:
- وضعیت بازار چگونه است؟
- شرایط اقتصادی چگونه است؟
- محصول یا خدمت من با قیمتی که برایش در نظر گرفته‌ام برای چه بخش‌هایی از جامعه مفید است؟
با پاسخ‌دادن به سوال آخر، شما جامعه هدف کسب‌وکار خود را تعیین می‌کنید.
جامعه هدف یا بازار هدف یا تارگت مارکت چیست؟
جامعه هدف یعنی مجموعه‌ای از افراد، که شما در کسب‌وکارتان می‌خواهید محصول یا خدمات‌تان را به آن‌ها بفروشید. این افراد نیاز مشترکی دارند که آن نیاز، محصول یا خدمت شماست. مثلاً اگر می‌خواهید یک فروشگاه لوازم معماری داشته باشید، بازار هدف شما معماران هستند. اگر می‌خواهید آموزش‌های راه‌اندازی کسب‌وکار بفروشید، بازار هدف شما کسانی هستند که می‌خواهند کسب‌وکار راه‌اندازی کنند. در مرحله بعد از انتخاب بازار هدف، باید بتوانید جامعه هدف را مشخص‌تر و حتی محدودتر در نظر بگیرید. فرضاً برای مثال اول، جامعه هدف را دانشجویان معماری بین ۲۰ تا ۳۰ سال تعریف کنید. مشخص‌کردن بازار هدف با جزئیات بیشتر، یعنی مشخص‌کردن پرسونا.
حالا پرسونا چیست؟
پرسونا یک شخصیت خیالی است که شما با توجه به هدف کسب‌وکارتان انتخاب می‌کنید. برای ساختن پرسونا باید شرح کاملی از همه خصوصیات مشتریان شما. مثل سن، جنسیت، تحصیلات، شغل، علائق، اهداف، نیازها و … . پرسونا کمک می‌کند که مشتریان خود را بشناسید.
تحلیل محصول:
- آیا محصول شما با تحلیل بازار هم‌خوانی دارد؟
- محصول شما می‌تواند در بازار جلو برود و پیشرفت کند؟
- می‌تواند بین رقبای زیادش جایی باز کند؟
تحلیل رقبا:
- چه رقبایی دارید؟
- آیا نمونه مشابه یا کالای جایگزینی برای محصول شما وجود دارد؟
- رقبای شما با چه قیمتی محصول را ارائه می‌کنند؟
- از چه راه‌های ارتباطی برای ارتباط با مشتری‌شان استفاده می‌کنند؟
- شما چه حرفی در برابر این رقبا دارید؟
تحلیل طراحی محصول: محصولی که می‌خواهید طراحی کنید در ابتدا یک ایده خام است و باید به یک محصول متناسب با بازار تبدیل شود که توانایی رقابت با رقبا را هم داشته باشد
همیشه همه این تحلیل‌ها باید قبل از این‌که به فروش فکر کنیم انجام شود
همه می‌خواهند بفروشند حتی وقتی پولی جابه‌جا نمی‌شود. جایی که حتی به نظر می‌آید محصولی برای فروش در کار نیست، افراد فکر و ایده و نظرشان را می‌خواهند بفروشند و امر فروش در جریان است. حتی جایی که شما نمی‌بینید هم اتفاق می‌افتد. مثلا اجرای کمپین‌های CSR در شرکت‌ها نیز برای فروش است. می‌خواهند اعتماد و توجه و اعتبار بخرد.
بعد از آمادگی محصول:
باید به این سوال پاسخ دهیم که:
در چه مراحلی، با چه فرایندهایی و از چه مسیرهایی مخاطبان خود را شناسایی کنیم و آن‌ها را به خرید محصولمان ترغیب کنیم.
این‌جا بحث نقشه سفر مشتری مطرح می‌شود.
نقشه سفر مشتری چیست؟
نقشه سفر مشتری اصطلاحا به مسیر تبدیل شدن یک مشتری بالقوه به مشتری واقعی (و سپس مشتری وفادار) گفته می‌شود. یک مسیر طولانی و چند مرحله‌ای است. سفر مشتری یا قیف فروش یک مدل است. کار مدل این است که اجازه می‌دهد یک فرایند پیچیده ساده شود و اجزای آن شناسایی شود و کمک می‌کند رابطه بین اجزا را ببینیم. اگر بخواهیم در کسب‌وکارمان مشکل را پیدا کنیم یا بدانیم کجا باید تمرکز کنیم، قیف همه چیز را برای ما روشن می‌کند. هر کسب و کاری قیف فروش خودش را دارد. حتی گاهی در دل یک کسب‌وکار چندین قیف فروش داریم و هر محصولی برای خودش یک قیف فروش دارد. این مدل قیف فروش به ما نشان می‌دهد مردم به سادگی چیزی نمی‌خرند
- آگاهی از برند (Awareness)/ باید مشتری را آگاه کنید از چیزی که می‌فروشید
- نشان دادن علاقه (Interest)/ توجه مشتریان را به خود جلب کنید
- خواست و میل (Desire)
- خرید یا اقدام (Action)
کاربرد این قیف فروش کجاست؟
پس اول محصولمان را طراحی می‌کنیم، بعد قیف فروش را طراحی می‌کنیم و حالا می‌دانیم چه مراحلی باید طی شود تا به فرایند فروش برسیم.
کانال‌های تبلیغاتی خود را پیدا کنید
فرقی نمی‌کند در کدام مرحله از قیف فروش می‌خواهید از این کانال‌ها استفاده کنید. مثلا در مورد SEO یا بهینه‌سازی موتورهای جستوجو باید این سوالات را از خودمان بپرسیم:
- آیا بر اساس تحلیلی که از بازار داشته‌ام، مشتریان من به دنبال محصول هستند؟
- آیا از جنس مشتریان بالقوه هستند و محصول را جستوجو می‌کنند؟ (در موتور جست‌وجوی عام مثل گوگل و موتور جست‌وجوی خاص مثل دیجی‌کالا و حتی اینستاگرام). آیا مشتریان در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند؟
- شبکه‌های اجتماعی در کدام قسمت این قیف فروش قرار دارد؟ در کدام مراحل برای من مفید خواهد بود؟ ایمیل مارکتینگ، ادز، تبلیغات بنری یا کلیکی، کدام ابزار در کدام مرحله کمک‌کننده است؟
وبینار یکی از انواع محتوا است که می‌تواند بسیار موثر باشد. اگر از وبینار به درستی استفاده کنید، قطعا برایتان مفید خواهد بود.
در ادامه تجربه عادل طالبی از مسیر شکل‌گیری آژانس دیجیتال مارکتینگ منظم را می‌خوانیم و مراحلی که برای موفقیت در وبینار سئو برای مدیران طی کرده است:
قدم اول: what do you need؟
- بسیاری از شرکت‌ها چه به شکل insource و چه به شکل outsource دیجیتال مارکتینگ کار می‌کنند و به ناظر سوم شخصی نیاز دارند تا در هر مرحله بر فعالیت‌های هر تیم یا فردی نظارت داشته باشد.
- هر شرکتی برای پیشبرد پروژه و فعالیت‌اش به برنامه کسب‌وکار نیاز دارد.
تحلیل بازار: آژانس دیجیتال مارکتینگ منظم می‌توانست پاسخگویی این نیازها باشد.
تحلیل رقبا: در آن زمان رقیبی برای این آژانس وجود نداشت
قدم دوم: طراحی خدمت آژانس دیجیتال مارکتینگ: فعالیت در این آژانس دیجیتالی شامل نظارت بر اجرای فعالیت‌های دیجیتال مارکتینگف برنامه‌ریزی، نوشتن گانت‌چارت، معرفی ابزار و امکانات لازم، seo، هشتگ‌ها، برنامه‌ها، بودجه‌بندی و ارائه سند قابل اتکا برا یک سال به کسب‌وکارها ست.
قدم سوم: قیف فروش
- هدف جذب مشتری: کسب‌وکارهای نه خیلی کوچک و نه خیلی بزرگ
- چه راه‌هایی می‌شد مشتری را جذب کرد؟
یکی از این راه‌ها SEO بود. طبق آماری که آن‌ها به دست آوردند، بسیاری از افراد در گوگل مشاوره سئو، آژانس نظارتی دیجیتال مارکتینگ را سرچ می‌کنند. آن‌ها از این نتایج سرچ برای بهینه‌کردن یا سئوکردن محتوای آژانس استفاده کردند.
برگزاری وبینار: مخاطب عادل طالبی و تیم او صاحبان کسب‌وکار بودند. پس تصمیم گرفتند وبیناری تحت عنوان سئو برای مدیران برگزار کنند. به این مسئله بپردازند که چه نکاتی در سئو برای مدیر یک مجموعه مهم است؟ قرارداد با متخصص سئو باید چه‌طور باشد؟ ویژگی‌های این قرارداد چه باید باشد؟
نکته مهم: برای ایجاد وبینار دوباره همان مراحل پیش از فروش را از ابتدا طی می‌کنیم
در مرحله پیش از فروش وبینار باید به این سوالات پاسخ دهید: چه نیازی وجود دارد؟ وضعیت بازار چگونه است؟ چه وبیناری برگزار کنم؟ مدرس وبینار چه کسی باید؟ اسلایدها چه باید باشد؟ طرح درس چه باشد؟ چطور ارائه دهم؟ چگونه وبینار برگزار شود؟ این موضوع چه رقبایی دارد؟ آیا تا به حال وبیناری با این موضوع برگزار شده؟
- در این وبینار ۱۸۰۰ نفر از طریق ایسمینار و یک پلتفرم دیگر ثبت‌نام کردند.
عادل طالبی و تیم او، برای بهینه‌کردن نتیجه برگزاری وبینار، مارکتینگ لید مشخص کردند. هدفی که طبق آن بررسی کنند، چه تعداد از مخاطبان مشتری بالقوه هستند تا روی آن‌ها تمرکز کنند.
- در این وبینار ۳۰۰ نفر به شکل آنلاین شرکت کردند و 800 نفر در مدت زمان یک هفته با ایمیلی که برای‌شان فرستاده شد ویدئو وبینار را باز کردند
- حین برگزاری وبینار، برای بهره‌وری بیشتر، اعلام کردند بخشی از فایل‌ها فقط برای صاحبان کسب‌وکار کاربردی است و از آنان خواسته شد به لینک مربوط مراجعه و اطلاعات خود و کسب‌وکارشان را وارد کنند.
- ۲۰۰ نفر اطلاعات را وارد کردند. از این تعداد ۴۰ نفر مشتری بالقوه شدند و با ۱۷ نفر همکاری آغاز شد:
- ۳ برنامه بازاریابی دیجیتال
- ۵ برنامه نظارت بر سئو/ قرارداد ۴ ماهه
- ۹ برنامه نظارت بر فرایندهای دیجیتال/ قرارداد ۴ ماهه
عادل طالبی: «در وبینار سئو برای مدیران مخاطبان ما، صاحبان کسب‌وکارها بودند. پرداخت هزینه به اینفلوئنسرها و صفحات بیزینسی، فعال‌کردن تبلیغات ایسمینار و انجام تبلیغات بنری راه‌هایی بود که برای تبلیغ وبینار خود انجام دادیم. من لیستی از یک آمار میدانی تنظیم کردم، که در آن از ۵۰ مدیر کسب‌وکار پرسیده بودم چه شبکه یا سایت خبری را دنبال می‌کنند. با دسته‌بندی سایت‌ها متوجه شدم بخش مهمی از مشتریان بالقوه من در این سایت‌ها هستند و از این لیست برای تبلیغ وبینار خود استفاده کردم. مجموع این هزینه‌ها مبلغی معادل ۱۶ میلیون تومان شد تا مخاطبان هدف را به ثبت‌نام در این وبینار ترغیب کنم. وبینار به تنهایی شما را موفق نمی‌کند یا باعث عدم موفقیت نمی‌شود. وقتی وقتی می‌تواند موفقیت‌آمیز باشد که فهم درستی از کسب‌وکارتان، بازار و مخاطبانتان داشته باشید».
منبع: سخنرانی عادل طالبی در وبیناردی ۱۴۰۰
اگر برای برگزاری وبینار نیاز به راهنمایی دارید، روی دکمه زیر کلیک کنید تا برای مشاوره رایگان با شما تماس بگیریم:
